集客の施策に取り組みたいものの、「そもそも集客とマーケティングの違いがわからない」という方も多いかもしれません。よく似ている言葉なので判断に迷いがちですが、実は両者には大きな違いがあります。集客とマーケティングの違いを正しく理解しておくことで、それぞれの目的に応じて適した施策を考えやすくなるでしょう。そこで今回は、集客とマーケティングの違いや集客を成功させるポイントについてわかりやすく解説します。

集客とマーケティングはどう違う？

そもそも集客とマーケティングは、どのような施策のことをいうのでしょうか。
本章では、集客とマーケティングの意味や、各施策の違いについて解説します。

（1）集客とは

集客とは、自社の店舗やホームページに顧客を集めるための取り組みを指します。具体的には、TV-CMやWeb広告、SNS、検索エンジンなどのメディアを通じて商品の魅力をアピールし、ターゲットの購買意欲を高める施策です。集客を通じてターゲットに商品の魅力を認知してもらってはじめて、売り上げの向上につながります。

（2）マーケティングとは

マーケティングとは、「売れる商品」を生み出すための仕組みづくり全般を指します。具体的には、市場調査や商品企画、流通経路の確保、販売戦略の立案、集客（プロモーション）、ブランディングにいたるまでの一連の施策です。つまり、商品の開発前から開発後までのライフサイクルを設計し、売れる導線を作る施策といえます。

（3）集客とマーケティングの違い

集客とマーケティングの違いは、「施策の範囲」です。マーケティングは商品開発前の市場調査やコンセプト立案から、商品開発後の集客や拡販までの一連の流れが含まれます。一方の集客は、開発後の商品をさまざまな媒体でPRし、売り上げを最大化させることです。つまり、集客はマーケティングの一部であるといえるでしょう。

集客に取り組む目的とは？

前提として、企業はなぜ集客に取り組む必要があるのでしょうか。
本章では、企業が集客に取り組む主な目的について解説します。

（1）商品の認知度を高めるため

どれだけ魅力的な商品であっても、存在が世間に知られていなければ当然売り上げにはつながりません。そのため、マス広告やWeb広告などの集客施策を通じてターゲットに商品をPRし、認知度を高める必要があります。商品に興味を持ってくれるターゲットが増えれば、購買促進に向けた次のアクションも取りやすくなるでしょう。

（2）購買意欲を高め、売り上げにつなげるため

一度ターゲットにホームページや店舗に訪問してもらったとしても、その後購買につながらなければ意味がありません。そのため、すでに商品の存在を知っている層に、購買の後押しをするのも集客の役目です。メルマガやリターゲティング広告などで商品の具体的なメリットを訴求することで、直接的な売り上げにつなげられます。

（3）ブランドイメージを形成するため

集客施策には、自社のブランドイメージを形成するという役割もあります。例えば、オウンドメディアで役立つ情報をコンスタントに発信し続けていれば、「専門知識の豊富な企業」というブランドイメージを形成することが可能です。また、ブランディング用の動画を配信すれば、トンマナやストーリーを通じてブランドへの親しみやすさを醸成できます。ターゲットからの信頼感や親近感を得られれば、競合他社との差別化も図れるでしょう。

集客で狙うべき「顧客」の種類とは？

ひと口で「顧客」と言っても、実はニーズの強さによってさまざまな種類に分類されます。
本章では、集客で狙うべき顧客の種類やそれぞれへのアプローチ方法について解説します。

（1）潜在顧客

潜在顧客とは、商品の存在は知らないものの、将来的に顧客になる可能性がある層のことです。潜在顧客へアプローチするには、まず商品を認知させ、存在に気づかせる必要があります。認知度を高めるには、TV-CMやサイネージなどの「オフライン広告」、ポータルサイトの広告枠で配信する「ディスプレイ広告」などが有効です。

（2）見込み顧客

見込み顧客とは、商品をすでに認知しており興味・関心を持っているものの、まだ購買にいたっていない層のことです。見込み顧客へ購買を促すためには、ネックとなっている不安を解消してあげることがポイントといえます。ホワイトペーパーやウェビナーを活用し、商品の具体的なメリットや料金体系を説明することが効果的です。

（3）新規顧客

新規顧客とは、初めて商品の購買にいたった顧客のことをいいます。新規顧客へアプローチする際は、「いかに継続発注につなげてもらうか」を考えて集客施策を企画することが大切です。例えば、定期購入者向けの特典を用意したり、メルマガやDMで定期的に新商品を紹介したりという施策を通じて、リピーター獲得につなげます。

（4）休眠顧客

休眠顧客とは、一度契約にいたったものの、その後しばらく取引のない顧客のことです。休眠顧客に再度商品を購入してもらうためには、定期的に連絡を取り続け、新しいニーズを発掘する必要があります。具体的には、展示会へ招待して新商品・新プランを紹介したり、メルマガでキャンペーン情報を届けたりという手法が有効です。

（5）リピーター

リピーターとは、継続して商品を購入してくれている顧客のことです。リピーターが多いほど企業としての収益も安定するため、目指すべき理想の顧客像といえます。リピーターに対しては、メルマガやDMで継続的に接点を持つほか、顧客同士でコミュニケーションをとれる「顧客コミュニティ」への参加を促すのも一つの方法です。

集客を成功させるためのポイントとは？

集客を成功させるためには、どのようなことを意識すればいいのでしょうか。
本章では、集客に取り組む際のポイントについて解説します。

（1）ターゲットを明確にする

集客の施策は、狙うべきターゲットによって異なります。そのため、まずは自社の商材を手に取ってもらいたいターゲット像を明確にすることが大切です。具体的には、性別や年齢、職業、家族構成、生活における悩みなどまで細かく想定します。ターゲットの人物像が分かれば、施策で訴求すべきメッセージも決めやすいでしょう。

（2）集客手法の特徴を正しく理解する

集客の手法には、それぞれにメリット・デメリットがあります。
例えば、ディスプレイ広告は認知度の向上には有効ですが、直接的な購買促進としては不向きです。また、事例記事は見込み顧客への購買促進に適していますが、潜在顧客の獲得には向いていません。このように各手法の特徴を正しく理解しておくことで、最適な手法を組み合わせて活用できるようになり、費用対効果も高められます。

（3）購買までの導線を考えておく

集客を実施する際は、購買につなげるまでの導線も設計しておくことが重要です。たとえ潜在顧客をECサイトへ集客できたとしても、サイト内のコンテンツが充実していなければ購買にはつながりません。自社商品を認知させてから購入させるまでのプロセスを意識し、一連の施策を整えることで、確実に売り上げにつなげられます。

まとめ

多様なメディアで集客に取り組むことで、商品の認知度拡大やブランドイメージの形成などを実現できます。ただし、あくまで集客はマーケティングの一環であり、売り上げを伸ばすには「集客前・後」の仕組みも含めて検討が必要です。商品企画から購買促進までの導線を明確にすることで、確実に業績向上につなげられるでしょう。