「コンテンツマーケティングとコンテンツSEOの違いが分からない」「コンテンツマーケティングは何から始めればいいのか分からない」という企業は珍しくありません。ですが、コンテンツマーケティングは決して難しいものでもなければ、広告のように膨大な予算が必要なものでもありません。正しい手法と知識があれば、いつでも簡単にスモールスタートを切れるのがコンテンツマーケティングのメリットの1つだからです。今回は、コンテンツマーケティングを新たに始めるにあたって、ぜひ知っておきたい基本について解説してみます。

■コンテンツマーケティングとは？

見込み客をファンへ育てるのがコンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、見込み客を見つけ、自社の商品・サービスを購入してもらい、ファンへと育てていくマーケティング手法です。「自然検索」「Web記事」「メルマガ」「ホワイトペーパー」「note」「各種SNS」「動画」など、さまざまな形でユーザーとの接点を作り、ユーザーが商品・サービスを認知～購入するまでの関係性を構築していきます。ユーザーとの接点を作るツールとして、広告の利用もその中に含まれます。さらに、商品・サービスを購入したユーザーを自社やブランドのファンへと育て、LTV（Life Time Value／顧客生涯価値）を生み出すことを目的にしていきます。

コンテンツSEOとの違い

コンテンツマーケティングと類似したものとして認識されているのが、コンテンツSEOです。コンテンツマーケティングと同様に、魅力ある記事や情報を発信してユーザーとの接点を作り出す手法ですが、目的が異なります。自然検索での上位表示につながる最適化を図るのがコンテンツSEOの目的です。Googleからの評価を高めることを目指すマーケティング手法であり、コンテンツSEOはコンテンツマーケティングの一部であると言えるでしょう。

■コンテンツマーケティングを取り入れるべき理由・必要性

ユーザーとの接点が複雑で多様になったから

インターネットが普及する以前、企業とユーザーの接点づくりは広告が担っていました。テレビCM・新聞・雑誌・ラジオといったマス広告が主流とされた時代は、広告によって爆発的に認知度を高め、一気に大規模な広告宣伝活動を行うのが基本でした。しかし現在は、ユーザーの購買活動が大きく変化し、ユーザー自らが商品・サービスに関する情報を探し、自分にとって興味のあることだけにアプローチする時代です。またその逆に、企業が自社の商品・サービスに興味を持つと予想される潜在ユーザーに対して、最適化した情報を提供できるプラットフォームが整っているとも言えます。この世の中の仕組みを利用して、顧客に価値あるコンテンツを提供し続け、長期的な関係性を構築していくのが、コンテンツマーケティングの目的です。

ニーズの火はいつ付くのか分からない

潜在的ニーズを持つ見込み客に対して、ニーズの火が付いた時点でいつでもアプローチできることがコンテンツマーケティングの最大の利点と言えるでしょう。常に網を張っておくことで、リード獲得～リードナーチャリング～商品購入～ファンへとユーザーを育てていくことが可能です。その一方で、ユーザーのニーズの火がいつ付くのかは第三者では知り得ません。ニーズのない所にどれだけアプローチをしても成果は生まれませんが、どんな理由・形でニーズに火が付いてもおかしくもありません。だからこそ、常に情報の網を張り続け、ニーズが生まれた瞬間に、自社の製品・サービスを第一想起してもらえるよう、継続してユーザーとの接点を作る必要があるのです。

コンテンツはマーケティング資産になる

Web上にコンテンツが残り続ける限り、見込み客の獲得が行われ続けていくのが、コンテンツマーケティングという仕組みです。そもそもが、短期的に売上をあげるのではなく、顧客との関係性を維持・継続することを目指したマーケティングであるため、コンテンツを作って配信するほど、資産が増えていくことになります。時間の経過やマーケットの変化に伴ってコンテンツ記事をメンテナンスしていけば、ずっと高い集客効果を維持できる点においても、非常に優れたマーケティング手法であると言えるでしょう。

圧倒的にコストパフォーマンスが優れたマーケティング

広告や宣伝には、膨大なコストが必要です。テレビCMなどの広告枠を購入して、広告制作にも多額の費用がかかります。そして、その効果は短期的です。瞬間的には高い注目を集めますが、広告は一度流してしまえば、特別な場合を除いて効果は持続しません。一方、コンテンツマーケティングは、コンテンツが残り続ける限り安定して見込み客を獲得し続ける持続性に優れたマーケティング手法です。コンテンツや配信ターゲットのメンテナンスなどの運用を適切に行えば、圧倒的なコストパフォーマンスを生み出すことが十分に可能です。持続性を考慮しても、広告や宣伝活動よりも大きな効果が見込めます。

■コンテンツマーケティングのメリットとデメリット

コンテンツマーケティングのメリット

コンテンツマーケティングのメリットを以下にまとめてみます。
・低コストでスモールスタートが切れる
・コンテンツは資産としてWeb上に残り収穫し続ける
・ユーザーとの長期的な関係性が築ける
・安定性に優れた集客の仕組みが生まれる
上記のような数字として表れる効果に加えて、数字には表れないメリットもあります。例えば、顧客ロイヤリティの向上。良質な情報・コンテンツを送り続けることで、商品やサービス、さらには企業やブランドに対してユーザーが良いイメージを抱き、ロイヤルカスタマーの形成が図られていきます。

コンテンツマーケティングのデメリット

メリットとは逆に、コンテンツマーケティングのデメリットについても触れておきましょう。
・良質なコンテンツを作り続ける難しさ
・効果の実感までに時間が必要
最大のデメリットは、マーケティング効果を実感するまでに時間がかかるという点です。コンテンツマーケティングを立ち上げても、最初はGoogleなどの検索ではなかなか上位に表示されず、集客効果は短期間では上がりません。また、見込み客となるユーザーの情報も少なく、地道にアプローチを続けていくことが求められます。少なくとも6ヶ月は、下準備として効果が上がらなくても継続してコンテンツ制作やユーザーをフォローしていくことが必要です。

■コンテンツマーケティングの流れ

サイトへの流入

コンテンツマーケティングの入口は、ユーザーに自社の商品・サービスの存在を認識してもらうことから始まります。オウンドメディア、SNS、ビジネスブログなどを活用し、ターゲットに対して魅力あるコンテンツを発信し続けることで、自社サイトや商品・サービスサイトに見込み客を引き寄せます。

リード獲得

サイトに引き寄せたユーザーに対しては、さらに質の高い情報や体験を提供しましょう。ホワイトペーパー、noteを使って、より専門的な情報の提供、詳細な商品・サービスの説明、一般ユーザーによる商品レビュー記事、著名人による推薦コメント、プロモーション映像や動画コンテンツを用意して、ユーザーの興味を一層深めていきます。また、資料ダウンロード、会員登録、無料セミナー参加などの特典によって、メールアドレスなどのユーザー情報を獲得することが、顧客資産の形成に大いにつながります。

リードナーチャリング

無料トライアル、会員化した見込み客へのメルマガ送信、サンプル配布、セミナー・ウェビナー参加、インサイドセールスによるリードナーチャリングを行っていきます。ユーザーは、競合他社の商品やサービスと比較を行い、選択段階に入ることで購買アクションにつながっていきます。

リピート

商品・サービスを購入したユーザーに対して、長期的なフォロー、コンテンツ提供によるファン化を図ります。同じ商品・サービスへのリピート化を図るのはもちろん、関連商品やサービスの見込み客として情報を提供し続ける必要があります。1人のユーザーが生涯にわたって自社と取引を続けてくれるLTVを意識して、適切なタイミングで、最適化された情報提供しアプローチを試みていきましょう。ユーザーがファンになり、ロイヤルカスタマーとなってくれることで、口コミサイトやSNS等による情報拡散も期待でき、大きなマーケティング効果が見込まれます。

■まとめ

上記では、コンテンツマーケティングの基本部分について解説しましたが、理屈を理解するだけでなく、実際に活用してこそ生きるマーケティング手法です。BtoB、BtoCによってコンテンツマーケティングの手法は異なる他、業界別によってさまざまなノウハウがあります。ぜひ、自社のコンテンツマーケティングに役立つ成功事例を参考にして、さらに深く研究してみてください。